安钢集团简介：安钢集团公司1958年建厂，原设计能力为年产钢10万吨。改革开放30年来，安钢创造了持续盈利无亏损的优良稳健业绩，成为千万吨级的现代化钢铁集团，跻身钢铁强厂行列。2008年，安钢销售收入首次突破500亿元，达到510亿元。
近年来，在省委省政府的正确领导下，安钢认真贯彻落实科学发展观，把加快发展作为第一要务，制定并迅速实施了加快结构调整的“三步走”发展战略，把重点放在转变发展方式上来，放在提高发展的质量和效益上来，分三步完成工艺和产品结构调整，实现装备大型化、工艺现代化和产品专业化。从2003年开始到2007年底，圆满完成了“三步走”发展规划，建成了千万吨钢的规模。
嘉宾简介：贾红玉，安钢销售公司经理，高级工程师，90年毕业于武汉钢铁学院无机材料专业。
以下为访谈实录
主持人：安钢主要的生产品种有哪些?目前的生产状况如何?
贾经理:安钢目前主要有5条钢材生产线，包括一条230万吨型、棒材的生产线。分3个机组，其中2条棒材机组，主要生产螺纹钢和圆钢;一条型材机组，主要生产角钢、槽钢。
还有一条高线生产线，年产各类品种线材70-80万吨。另三条是板材生产线，其中一条是2.8米的中板生产线，年产能140-150万吨;另一条是3.5m炉卷机组，年产120万吨中厚板;还有一条1780热连轧卷板生产线，设计年产能360-400万吨。
目前安钢的生产计划和国家拉动内需的政策是相适应的，建材和板材的的产量基本保持平稳。当前安钢实施低成本战略，以消耗内部铁水为主，外购的铁水、废钢基本上不吃。
主持人：安钢去年实现销售收入510亿元，在异常困难的市场形势下，生产经营却能再创如此佳绩，您认为安钢是怎么做到这点的呢?
贾经理：去年上半年，安钢运营形势不错，到了下半年，尤其是进入8月份后，经济危机对钢铁行业冲击比较大，对安钢的影响也十分明显。在这种形势下，安钢根据内部生产和市场变化情况，及时调整生产结构，减少成本升高、亏损增加的产品的产能。
其次是在产品结构上做文章，避开市场容量很大，需求一般的产品，如普碳板、低合金板，生产高附加值产品。同时加大市场开发和终端客户开发的力度，从省内、山东到中西地区，安钢新增加了不少终端用户，形成了相对稳定的销售渠道。因此，在下游需求严重萎缩、钢材价格大幅下滑的形势下，安钢去年仍然实现了销售收入510亿元。
主持人：贾经理，您能给大家具体介绍一下安钢的销售模式吗?
贾经理：安钢的销售模式主要分为三种，钢厂直供，代理商和钢厂销售公司。
2008年下半年以来，受经济危机的影响，安钢出口受阻，国内销售形势也不容乐观。安钢进一步加大开发国内直供用户的力度，直供销售的比例占了总销售量的40％左右。
目前直供销售主要有两种方式，一种是两点一线，另一种是三点一线。两点一线是指安钢和终端用户直接订合同、发货，不经过任何中间商，一般都是选择国内重点大型用户;三点一线中的三点是指安钢、中间商、终端用户，通过中间商垫资订货、发货，一般也是国内重点大型用户。
同时安钢加强区域代理商、门前代理商、重点用户商、零销用户等代理营销模式。
此外，安钢在郑州、洛阳、西安、兰州、北京、成都等城市设有驻外销售公司。
主持人：安钢是如何选择自己的钢厂代理商的?
贾经理：安钢选择钢厂代理商有自己的标准。首先，其要有稳定的销售渠道;其次，其能保证经营的资金以及信誉度和忠诚度。我们每月有考核机制，考核不达标的将被淘汰。
当钢材市场形势好时，安钢每月给钢厂代理商一定量的货。当市场形势不好时，代理商每月也需要完成一定量的指标。当然，我们制定指标时会将其库存量和提货量相结合。原则上新提的钢材要在市场上销售掉，而不是存放到库房里。这也是要求经营户必需开发终端用户。
安钢目前形成了稳定的销售渠道，安钢产能是稳定的，产品结构在不断升级，开发了不少的新品种。同时，安钢也引导代理商在稳定原有渠道的基础上，不断开发新的销售渠道。
主持人：现阶段市场行情整体出现了上涨，不少钢厂也在连续的发布上调钢材出厂价的信息，这是否就预试着后期利好的态势，您怎么看待这种现象?
贾经理：最近这2个月，钢材的市场价格在上涨。这一方面是国家拉动内需的政策在显现，主要表现在基础设施建设对钢材的需求增加，同时一些大钢厂出于成本考虑大幅上调出厂价也拉升了市场行情。但是目前出口并没有好转，国内终端需求，特别是板材的终端客户需求也没有大幅增加。
迹象表明，随着重点工程投资的推动，钢材需求在增加，经济危机对钢铁行业冲击的力度在逐步减弱。国家也在出台相关政策，如提高出口退税率等，对钢市也是利好消息。目前市场信心和需求正在逐渐恢复，市场目前还是比较看好后市的，现在是钢厂出厂价格和市场价格交替上涨的现象。但这个上涨趋势今后能否保持稳定，目前仍不好确定。随着钢材价格持续上涨，钢厂的产能也在逐步释放。如果终端需求和出口不能和迅速释放的产能相一致，可能仍会出现供大于求的局面，对市场行情会带来负面影响。
今年形势不如去年上半年，但整体来说比去年要平稳的多。今年春节过后，有一段低潮期。只要钢铁企业从大局考虑，处理好市场需求和产能之间的关系，市场就会在一定范围内保持稳定。
主持人：结合我们企业自身，您怎样看待国家出台的《钢铁产业振兴规划》对安钢有何影响?在此方面，安钢有何打算?
贾经理：安钢03年开始实施 “三步走”规划。，经过五年的努力，在2007年年底圆满完成了“三步走”发展战略，提前建成了千万吨级现代化钢铁集团。但是相关配套的项目并没有全部完善，后期将完善一些配套项目。目前实施的战略是：内部做强，外部做大。内部做强，主要是指安钢在发展自身规模的同时，也在加强建设一些填平补齐的项目，如内部污水处理，余热利用等循环经济，环保节能和发电设施项目。目前，安钢已经实现了工业用水的零排放，固体废弃物实现了综合利用，利用过去大量排空的余热、余压、余能回收发电，自发电比例在20％左右。
河南是有九千万人口的大省，无论是人均用钢还是基础设施用钢来说，用钢量都是比较大的。安钢有这方面的优势，也有这方面的能力。安钢是建筑用钢、机械设备加工用钢，不同行业、档次、规格都能满足。安钢自身的完善和发展是第一位的。自身强大了，产品设施完善了，无论走那条路都是合适的。
主持人：针对工信部下发的《关于遏制钢铁行业产量过快增长的紧急通知》，对企业的生产有何影响?您怎样看待?
贾经理：自去年下半年以来，安钢始终在一定范围内实施限产。最多时安钢的产能降低了30％，目前部分机组的产能仍没有全部发挥出来。但是安钢的生产经营一直保持平稳，以消耗内部铁水为主，虽然降低了部分产能，但充分利用了安钢的设备，降低了生产成本，也为钢铁市场的稳定做出了自己的贡献。安钢从效益上来说，并没有受到太大影响。
主持人：铁矿石谈判一直备受行业关注，目前亚洲其它钢厂均和矿山达成了33％的降幅，只有中国还在坚持。您是如何看待铁矿石谈判的?谈判结果会对企业有何影响?
贾经理：中国钢产量世界第一，进口铁矿石进口量也是世界第一。但是近几年的铁矿石谈判中，中国没有占据主动。这和国内钢企没有形成一个合力有关。同时，国内钢企多种经营模式并存，国营企业和民营企业的经营思路不一样。因此铁矿石谈判屡屡失利，对中国钢铁行业造成了不利的影响。
最近一两个月，国内钢材市场稳步回暖，再加上国际上铁矿石商在国内有代表，对国内钢铁行业比较了解，因此谈判很艰难。
亚洲其它国家达成的33％的降幅，对国内钢厂的成本有一定影响。本次国内长期坚持自己强硬的态度，还是不错的。但如果铁矿石价格能尽早确定下来，有利于市场心态的稳定。
主持人：贾经理，您认为安钢的核心竞争力是什么?
贾经理：一方面是安钢的低成本运营战略，对安钢产品在市场竞争赢得优势。安钢实施市场倒逼机制，根据市场价位，倒逼生产成本，确保不亏损。另一方面，安钢及时调整产品结构，加强并细化内部管理。无论是制度建设还是机构设置都比较到位，销售渠道比较稳定，这都降低了企业的运营成本。
主持人：在这里，贾经理能不能对关心安钢的钢贸商们说几句话
