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安钢销售公司经理 贾红玉 钢贸商要研究政策

来源:中国钢材网 编辑: 2009年09月27日 10:41:00 打印
安钢集团简介:安钢集团公司1958年建厂,原设计能力为年产钢10万吨。改革开放30年来,安钢创造了持续盈利无亏损的优良稳健业绩,成为千万吨级的现代化钢铁集团,跻身钢铁强厂行列。2008年,安钢销售收入首次突破500亿元,达到510亿元。

  近年来,在省委省政府的正确领导下,安钢认真贯彻落实科学发展观,把加快发展作为第一要务,制定并迅速实施了加快结构调整的“三步走”发展战略,把重点放在转变发展方式上来,放在提高发展的质量和效益上来,分三步完成工艺和产品结构调整,实现装备大型化、工艺现代化和产品专业化。从2003年开始到2007年底,圆满完成了“三步走”发展规划,建成了千万吨钢的规模。

  嘉宾简介:贾红玉,安钢销售公司经理,高级工程师,90年毕业于武汉钢铁学院无机材料专业。

  以下为访谈实录

  主持人:安钢主要的生产品种有哪些?目前的生产状况如何?

  贾经理:安钢目前主要有5条钢材生产线,包括一条230万吨型、棒材的生产线。分3个机组,其中2条棒材机组,主要生产螺纹钢和圆钢;一条型材机组,主要生产角钢、槽钢。

  还有一条高线生产线,年产各类品种线材70-80万吨。另三条是板材生产线,其中一条是2.8米的中板生产线,年产能140-150万吨;另一条是3.5m炉卷机组,年产120万吨中厚板;还有一条1780热连轧卷板生产线,设计年产能360-400万吨。

  目前安钢的生产计划和国家拉动内需的政策是相适应的,建材和板材的的产量基本保持平稳。当前安钢实施低成本战略,以消耗内部铁水为主,外购的铁水、废钢基本上不吃。

  主持人:安钢去年实现销售收入510亿元,在异常困难的市场形势下,生产经营却能再创如此佳绩,您认为安钢是怎么做到这点的呢?

  贾经理:去年上半年,安钢运营形势不错,到了下半年,尤其是进入8月份后,经济危机对钢铁行业冲击比较大,对安钢的影响也十分明显。在这种形势下,安钢根据内部生产和市场变化情况,及时调整生产结构,减少成本升高、亏损增加的产品的产能。

  其次是在产品结构上做文章,避开市场容量很大,需求一般的产品,如普碳板、低合金板,生产高附加值产品。同时加大市场开发和终端客户开发的力度,从省内、山东到中西地区,安钢新增加了不少终端用户,形成了相对稳定的销售渠道。因此,在下游需求严重萎缩、钢材价格大幅下滑的形势下,安钢去年仍然实现了销售收入510亿元。

  主持人:贾经理,您能给大家具体介绍一下安钢的销售模式吗?

  贾经理:安钢的销售模式主要分为三种,钢厂直供,代理商和钢厂销售公司。

  2008年下半年以来,受经济危机的影响,安钢出口受阻,国内销售形势也不容乐观。安钢进一步加大开发国内直供用户的力度,直供销售的比例占了总销售量的40%左右。

  目前直供销售主要有两种方式,一种是两点一线,另一种是三点一线。两点一线是指安钢和终端用户直接订合同、发货,不经过任何中间商,一般都是选择国内重点大型用户;三点一线中的三点是指安钢、中间商、终端用户,通过中间商垫资订货、发货,一般也是国内重点大型用户。

  同时安钢加强区域代理商、门前代理商、重点用户商、零销用户等代理营销模式。

  此外,安钢在郑州、洛阳、西安、兰州、北京、成都等城市设有驻外销售公司。

  主持人:安钢是如何选择自己的钢厂代理商的?

  贾经理:安钢选择钢厂代理商有自己的标准。首先,其要有稳定的销售渠道;其次,其能保证经营的资金以及信誉度和忠诚度。我们每月有考核机制,考核不达标的将被淘汰。

  当钢材市场形势好时,安钢每月给钢厂代理商一定量的货。当市场形势不好时,代理商每月也需要完成一定量的指标。当然,我们制定指标时会将其库存量和提货量相结合。原则上新提的钢材要在市场上销售掉,而不是存放到库房里。这也是要求经营户必需开发终端用户。

  安钢目前形成了稳定的销售渠道,安钢产能是稳定的,产品结构在不断升级,开发了不少的新品种。同时,安钢也引导代理商在稳定原有渠道的基础上,不断开发新的销售渠道。

  主持人:现阶段市场行情整体出现了上涨,不少钢厂也在连续的发布上调钢材出厂价的信息,这是否就预试着后期利好的态势,您怎么看待这种现象?

  贾经理:最近这2个月,钢材的市场价格在上涨。这一方面是国家拉动内需的政策在显现,主要表现在基础设施建设对钢材的需求增加,同时一些大钢厂出于成本考虑大幅上调出厂价也拉升了市场行情。但是目前出口并没有好转,国内终端需求,特别是板材的终端客户需求也没有大幅增加。

  迹象表明,随着重点工程投资的推动,钢材需求在增加,经济危机对钢铁行业冲击的力度在逐步减弱。国家也在出台相关政策,如提高出口退税率等,对钢市也是利好消息。目前市场信心和需求正在逐渐恢复,市场目前还是比较看好后市的,现在是钢厂出厂价格和市场价格交替上涨的现象。但这个上涨趋势今后能否保持稳定,目前仍不好确定。随着钢材价格持续上涨,钢厂的产能也在逐步释放。如果终端需求和出口不能和迅速释放的产能相一致,可能仍会出现供大于求的局面,对市场行情会带来负面影响。

  今年形势不如去年上半年,但整体来说比去年要平稳的多。今年春节过后,有一段低潮期。只要钢铁企业从大局考虑,处理好市场需求和产能之间的关系,市场就会在一定范围内保持稳定。

  主持人:结合我们企业自身,您怎样看待国家出台的《钢铁产业振兴规划》对安钢有何影响?在此方面,安钢有何打算?

  贾经理:安钢03年开始实施 “三步走”规划。,经过五年的努力,在2007年年底圆满完成了“三步走”发展战略,提前建成了千万吨级现代化钢铁集团。但是相关配套的项目并没有全部完善,后期将完善一些配套项目。目前实施的战略是:内部做强,外部做大。内部做强,主要是指安钢在发展自身规模的同时,也在加强建设一些填平补齐的项目,如内部污水处理,余热利用等循环经济,环保节能和发电设施项目。目前,安钢已经实现了工业用水的零排放,固体废弃物实现了综合利用,利用过去大量排空的余热、余压、余能回收发电,自发电比例在20%左右。

  河南是有九千万人口的大省,无论是人均用钢还是基础设施用钢来说,用钢量都是比较大的。安钢有这方面的优势,也有这方面的能力。安钢是建筑用钢、机械设备加工用钢,不同行业、档次、规格都能满足。安钢自身的完善和发展是第一位的。自身强大了,产品设施完善了,无论走那条路都是合适的。

  主持人:针对工信部下发的《关于遏制钢铁行业产量过快增长的紧急通知》,对企业的生产有何影响?您怎样看待?

  贾经理:自去年下半年以来,安钢始终在一定范围内实施限产。最多时安钢的产能降低了30%,目前部分机组的产能仍没有全部发挥出来。但是安钢的生产经营一直保持平稳,以消耗内部铁水为主,虽然降低了部分产能,但充分利用了安钢的设备,降低了生产成本,也为钢铁市场的稳定做出了自己的贡献。安钢从效益上来说,并没有受到太大影响。

  主持人:铁矿石谈判一直备受行业关注,目前亚洲其它钢厂均和矿山达成了33%的降幅,只有中国还在坚持。您是如何看待铁矿石谈判的?谈判结果会对企业有何影响?

  贾经理:中国钢产量世界第一,进口铁矿石进口量也是世界第一。但是近几年的铁矿石谈判中,中国没有占据主动。这和国内钢企没有形成一个合力有关。同时,国内钢企多种经营模式并存,国营企业和民营企业的经营思路不一样。因此铁矿石谈判屡屡失利,对中国钢铁行业造成了不利的影响。

  最近一两个月,国内钢材市场稳步回暖,再加上国际上铁矿石商在国内有代表,对国内钢铁行业比较了解,因此谈判很艰难。

  亚洲其它国家达成的33%的降幅,对国内钢厂的成本有一定影响。本次国内长期坚持自己强硬的态度,还是不错的。但如果铁矿石价格能尽早确定下来,有利于市场心态的稳定。

  主持人:贾经理,您认为安钢的核心竞争力是什么?

  贾经理:一方面是安钢的低成本运营战略,对安钢产品在市场竞争赢得优势。安钢实施市场倒逼机制,根据市场价位,倒逼生产成本,确保不亏损。另一方面,安钢及时调整产品结构,加强并细化内部管理。无论是制度建设还是机构设置都比较到位,销售渠道比较稳定,这都降低了企业的运营成本。

  主持人:在这里,贾经理能不能对关心安钢的钢贸商们说几句话

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